コーセーコスメポート株式会社様のターゲット・マーケティング事例
ターゲット・マーケティングによる 商品リニューアル施策の成功 その先に見えてきた ブランドロイヤリティの強化に挑戦
コーセーコスメポート 株式会社 企画部 販売企画一課 係長 中川弘康 様

ターゲット・マーケティングによる 商品リニューアル施策の成功 その先に見えてきたブランドロイヤリティの強化に挑戦

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コーセーコスメポート 株式会社 企画部 販売企画一課 係長
中川弘康 様

コーセーコスメポート株式会社様は、競争激しいセルフ化粧品業界において、「化粧品のトイレタリー化」をコンセプトに高品質な商品をお求め易い価格でより多くの人々にお届けし、着実な成長を続けています。2011年10月、看板商品の一つ『ソフティモ スーパークレンジング ウォッシュ』のリニューアルにおいてカタリナ・ターゲット・メディア®を利用し、大きな成果を上げています。

有効な決め手に欠けていたプロモーション施策

有効な決め手に欠けていたプロモーション施策

『ソフティモ スーパークレンジング ウォッシュ』は、弊社商品の中でも1、2を争う人気商品です。メイク落としと洗顔が一緒にできる機能を特長に、OL層から主婦層の間で長らくご愛顧いただいています。

このような商品を、より長く、より多くのユーザー様にご利用いただくためには、ブランドの鮮度を保つプロモーションが必要です。そこで、増量することでお買い得感を出して新規ユーザー様をつかむ方法はどうかとも考えました。ただ、この方法はリピートユーザー様には響きますが、過去に使用されていたユーザー様や、他社商品のユーザー様へのアピール力に欠けるという課題がありました。

そんなときに、カタリナさんからご提案をいただきました。購買行動データを基に、競合商品のユーザー様はもちろん、弊社商品からの離反ユーザー様へアプローチしようというものです。リニューアルの有効策をなかなか見いだせなかった私どもにとって、大変魅力的で、説得力がありました。

実は、以前からカタリナ・ターゲット・メディア®については知っていたのですが、ブランドスイッチを促進する割引クーポンが発券されるサービスという理解でした。カタリナさんからいただいたご提案はクーポン発券に加え、弊社商品からの離反ユーザー様に対しても有効な施策があるという気付きがありました。
私どもは、離反ユーザー様への施策を大変重要視しています。これはぜひ使ってみたいと考えました。

販売実績で2ケタ増を実現

販売実績で2ケタ増を実現

まずは店舗数を絞り、テスト的に発券しました。その結果、販売実績で2桁増という結果が得られました。これまでは特売でも、ここまでの効果が得られたことはありません。
カタリナさんは施策を実施した店舗での効果をデータで提示していただけます。それにより施策の効果を実数で把握でき、次の施策に活かすことができます。この結果をもとに、2012年5月から、カタリナネットワークに加盟している全チェーンにおいて店舗数を絞らず施策を展開することを決めました。

ブランドロイヤリティのさらなる強化を狙う

ブランドロイヤリティのさらなる強化を狙う

弊社は、商品開発力を強みとしています。常にスピード感とチャレンジ精神をもって新商品を開発し、春・秋のシーズンごとに40~50商品を市場に送り出しています。この強みをブランドロイヤリティ強化に結びつけ、競合他社様へ容易にスイッチングされない商品をご提供し、育てていくことがこれからの成長には不可欠です。そのためにカタリナ・ターゲット・メディア®の活用は有効だと考えています。施策ごとに綿密な検証を行い、それを基に、より精度の高い施策を打ち出すことができるカタリナ・ターゲット・メディア®を武器に、着実にブランドロイヤリティの強化を図っていきたいと考えています。

クライアント様のコメント

クライアント様のコメント

コーセーコスメポート 株式会社 企画部 販売企画一課 係長
中川弘康 様

私ども企画部のスタッフには、「化粧品は、お肌との相性や香りの好みなどから、いったんご愛顧いただいた商品からのスイッチは難しいもの」との思いが強かったと思います。しかし、膨大な購買データの分析を基にしたカタリナさんのターゲット・マーケティングの実績をこの目で確かめるうち、「しっかりしたデータと分析力、企画力があれば、必ず有効なブランドスイッチ施策を打ち出せるのでは」との考えに変わってきました。その結果が、カタリナ・ターゲット・メディア®施策の他ブランドへの横展開です。カタリナさんとのパートナーシップは、今後ますます強くなっていくでしょう。