イオンリテール株式会社様のターゲット・マーケティング事例
カタリナが提案する施策には データに裏付けられた説得力がある。 そして、設定目標に対して どれくらい達成したか把握できる。 ままさに求めていたマーケティングといえる。
営業企画本部 マーケティング部部長 滝野 哲也 様 営業企画本部 マーケティング部 プロモーショングループ 電子マネーチーム マネージャー 宮本 亨 様

カタリナが提案する施策には データに裏付けられた説得力がある。
そして、設定目標に対して どれくらい達成したか把握できる。
まさに求めていたマーケティングといえる。

tit_case01_02_sp
営業企画本部
マーケティング部部長
滝野 哲也 様

営業企画本部
マーケティング部
プロモーショングループ
電子マネーチーム マネージャー
宮本 亨 様

「商いの原点は、お客さまや仕入先、得意先、そして自然、人間と関係を深めること。商いとは取引ではなく、人と人とのリレーションシップ、人間関係作り」の精神で事業を展開し、全国約450店舗を擁するイオンリテール株式会社様。順次グループ店舗でカタリナ・ターゲット・メディア®を導入、ご活用いただいています。導入メリット、そして今後の展開について、同社営業企画本部マーケティング部 部長 滝野哲也様、同じくマーケティング部 カード・催事・カタロググループ 統括マネージャーの宮本亨様のお話を伺いました。

1.カタリナ・ターゲットメディアRの強みとは

1.カタリナ・ターゲットメディア®の強みとは

カタリナ・ターゲット・メディア®の革新性は、ある特定の条件のもとにターゲッティングしたお客さまに発券できることです。それは、来店客全員に対して新店オープンに配っていた従来のクーポンとはまったく別物でした。従来のクーポン同様、来店客の囲い込みも期待できましたが、それ以上に魅力的だったのは、効果的なマーケティング施策ができそうだということでした。

まず、私どもがカタリナ・ターゲット・メディア®で解決できないかと考えたのは、イベント日の認知度アップでした。当社では「わくわくデー」、「火曜市」、「お客さま感謝デー」などのイベント日を設けており、その認知度アップは各店舗の課題でした。一つの例として、新店オープン時に「火曜市」の認知度が低く、さらには客数・客単価がなかなか上がらないという課題がありました。そこでカタリナ・ターゲット・メディア®を活用することにしてみたのです。

2.導入の効果

2.導入の効果

その具体策は、たとえば火曜日に2000円以上のお買い物をしていただければ、さらに翌週の火曜日までに使える100円引きのクーポンを発券する。そして、そのクーポンを使って、また2000円以上のお買い物をしていただければ、さらに翌週の火曜日までに使えるクーポンを発券するという施策でした。その結果、新店オープンの約半年後には「火曜市」の客数・客単価を既存店並みに引き上げることができたのです。
2011年からは、新たに当社の電子マネーWAONとイオンクレジットによる購買履歴も最大で104週間分をカタリナマーケティングの仕組みで収集できるようになりました。
今後は、カタリナマーケティングが収集したデータをツールとして、お客さまのロイヤリティ向上施策を展開していこうと考えています。

3.導入の実際

3.導入の実際

これまでに行ってきたカタリナマーケティングとの施策が確実な効果を上げたのは、購買データ分析をベースにしたカタリナマーケティングの提案があったからだと考えています。これまでに、マスメディアを使ったブランディング、販売促進を図ってきました。しかしいずれの方法も、その効果を明確な数字で把握することは難しい状況です。その点、カタリナ・ターゲット・メディア®を使った施策にはデータに裏付けられた説得力があり、設定した目標に対してどのくらい達成したかを把握できるのです。これが、我々が求めてきたマーケティングであり、効果的な施策にやっと出会えたという印象を持っています。

導入以前には、商品部の考え、意向とカタリナマーケティングの提案を、うまくすり合わせられるだろうかといった懸念もありました。その点については、当社商品部とカタリナマーケティングと定期的にミーティングを持つことにより、施策の目標達成精度は上がっています。

4.今後の展望

4.今後の展望

今考えているのが、当社のプライベートブランド「トップバリュ」のロイヤリティを高めることを目的とした施策です。カタリナ・ターゲット・メディア®を活用することで、イオングループならではの企画を打てるインフラシステムをつくり上げていこうと考えています。
そして中長期的な施策として、デジタルへのシフトについてもカタリナマーケティングと協業し展開していこうとしています。当社は現在、グループ共通戦略としてアジアシフト、大都市シフト、シニアシフト、そしてデジタルシフトを進めています。とりわけデジタルシフトにおいては、オンライン店舗とリアル店舗を組み合わせ、相乗効果を上げる「クリック&モルタル」が期待されています。全国約450のリアル店舗を展開する当社にとって、デジタルシフトは今後の成長を左右する重要戦略と位置づけています。最近のスマートフォン、タブレット端末の進化普及は、これまでにない商流を生み出すと考えています。この新しい市場において、確かなマーケティングを展開していくために求められるのは、目標とその結果である効果を、明確な数字データによって裏付けていくターゲット・マーケティングの手法です。当社ではすでに専門チームがデジタルシフト戦略を推進していますが、そこではカタリナマーケティングの高いソリューション提案力が不可欠です。

クライアント様のコメント

クライアント様のコメント

営業企画本部 マーケティング部部長
滝野哲也 様

当初、カタリナさんに対しては、失礼ながら「値引きクーポンの発行会社」という認識でした。しかし当社の戦略にしっかり絡んだ提案をいただき、実践し、結果を得ていく中で、実に多様で効果的なソリューションを持ったマーケティング会社であるとの認識に変わりました。今ではたいへん頼りになる存在です。

営業企画本部 マーケティング部 カード•催事•カタロググループ 統括マネージャー
宮本 亨 様

カタリナさんが収集できるのは最大で104週間分と膨大で、まさにビッグデータと呼べます。
WAONカードやイオンクレジットカードを活用した、従来よりも踏み込んだロイヤル顧客育成施策を実施できると考えています。
また、リアル店舗にあるカタリナさんのインフラと当社が構築を進めているデジタル施策との間に新たな創客スキームをつくり上げて、リアル店舗のいっそうの活性化を図って行けるのではないかと考えています。今後のカタリナさんとの取組みに期待しています。